《我曾走在崩溃的边缘-俞敏洪》(作者)epub+mobi+pdf

作者:candyhom 发布时间: 2021-05-06 21:04      127 人阅读    本文共计1895个字,预计阅读时长7分钟。
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《我曾走在崩溃的边缘-俞敏洪》(作者)epub+mobi+pdf-畅享书轩

书摘

创立培训班时,我已从北大出来,这就涉及一个问题:我该怎么招生。因为在北大的时候,我毕竟带着北大的光环和声誉。而从北大出来以后,“俞敏洪”这个名字在当时是不可能有人知道的,也是不值钱的,所以用我个人的名声来招生是行不通的。而且离开北大后,我也没有任何办公地点,最后在一个朋友的帮助下租了中关村二小的一间小破房子。那间小破房子,下雨都会漏,总共也就20平方米,而且要在一个小巷中拐十八道弯才能进去。在那个地方招生,都会让人觉得是骗人的。有学生真的来了,本来是要报名的,结果一看那个招生的破地方,拿着钱又跑掉了。就这样,招生成了我的一大难题。我到处贴各种各样的招生广告,甚至把广告跟马路边上的性病广告贴在一起,但是来的学生还是非常少。因为当时附近都是北大、清华的学生,这些名牌大学的学生还是蛮挑剔的。尽管有几个北大学生认识我,报了名,但是这几个学生还是凑不成一个班。
当时,我想:必须要想办法吸引学生。大家都知道,现在各种网络发展获客都是靠发各种免费的东西,创造免费流量入口。其实,我当时想到的也是这个路子,既然收费招不来学生,不如先搞免费的活动。我把托福、GRE试卷研究透了以后,给学生讲课,于是就有学生来听免费的讲座和课程。在讲课过程中,我突然发现,学生除了听我讲题目,还非常喜欢听题目之外的一些知识和内容。所以,这成了今天我,还有其他新东方老师讲课的底子和基础,就是如何用知识加上其他的幽默或励志的故事让学生愿意来听讲座。当时,我们也没有办法租到好的场所,因为当时像大教室或者会堂、中关村礼堂这样的地方,月租要好几千元——现在要好几万元了。我那时是不可能有这么多钱的,所以我前面几场讲座干脆用的是中关村二小的操场。当时没有任何音响设备,我就在操场上扯着嗓子给学生喊。
结果来的学生还不少。我记得第一场讲座就来了100多人,这在当时是个巨大的数字。当然,这跟现在一场讲座能来几千人、上万人不是同一个级别。但是当时,这100多人听完了,觉得很好,可能就有十个八个留下来报名,这对我来说已经是非常低的获客成本了。
今天,很多互联网教育公司的获客成本依然非常高,一个交费客户的成本大约为3000元或5000元,甚至更高。但是当时,我的获客成本几乎为零,因为操场是免费的,我自己讲课也是不用钱的,如果学生听完课以后愿意报名,那就等于我白得了学生的报名费。为了帮助学生解答有关出国各方面的问题,我把讲课内容分成了几个主题,比如托福的学习方法、GRE的学习方法、单词的背诵方法,还有出国的注意事项等。这些内容加在一起是非常密集的。我把这些内容研究透了以后,再加上一两个辅助老师,短短时间内就进行了几十场讲座。
除了这几十场讲座,我还开展了一系列免费活动,包括免费为学生录制磁带、免费为学生提供出国咨询。当时,培训班没那么多学生,我也没那么多事情,所以坐在报名处的时候,学生有问题我就跟他们聊,甚至有时候我还会请学生去吃夜宵,通过吃夜宵来跟他们沟通,增加他们对我的信任。就这样,我逐渐吸引了不少学生来我这上课。一个学生上过课以后,就会告诉另一个学生:“那个老师讲得挺好的,我们一起去上课吧。”当时还有过这样的现象:一个班招生的时候只有20人,但是等到这个班结束的时候就变成了40人。为什么会变成40人呢?就是因为那20人不断把自己同宿舍的同学带着插班过来听课。我允许插班免费听课,但听到一定程度,他们自己就不好意思再免费听下去了,最后就交费听了。就这样,我的名声开始在周边几个大学,尤其是北大、清华、人大、北师大这样的名校中传播开来。这就使我和新东方——当时还不叫新东方——的获客成本越来越低。
这套方法跟现在互联网的应用方法其实是差不多的,其本质就是你如何能够以最低的代价获得最可靠的客户,并且让这些客户变成你的品牌宣传员,愿意把新的客户带进来,这就是做生意的本质。所以,不管你现在广告做得多好,或者花了多大力气,如果客户来了以后对你产生失望,你的产品不能让人满意,那么即便你花再多的钱最后也是做不起来的。这其实是一个以最优的服务、最优的产品吸引客户,让客户愿意把新客户介绍过来,使你的获客成本不断降低的过程。

 

目录

从头开始
扉页
目录
序言
第一章初出茅庐
缘起:我为什么离开北大
我为什么选择从出国考试入手
如何招收第一批学生
小班模式为什么会变成大班模式
为什么我要备几乎所有的课
为什么第一个“造反”的老师是数学逻辑老师
最正确的领悟:优秀老师等于一切
我和其他老师是怎样进行利益分配的
第二章试水江湖
东方大学外语培训部有着怎样的合作机制
要成功就得死磕:新东方的第一张办学许可证
和竞争对手的较量:人才聚集流量入口

.......

 

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