《最有效的谈判:成为最优秀的谈判人》epub+mobi+azw3小说百度网盘下载

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《最有效的谈判:成为最优秀的谈判人》epub+mobi+azw3小说百度网盘下载“知识和信息就是力量”的道理是公认的,它在杠杆管理中表现得最为淋漓尽致。信息是谈判的命脉。你对谈判另一方的需要,或者对能够选择的其他资源及信息知道得越多,你的谈判立场就越强硬。3杠杆有其特定情境在之前的例子中,相对于需要在最后时刻再找保姆的那对夫妻来说,曾雇用过的那个保姆拥有杠杆。如果那个保姆正巧在求职,那么这对夫妻突然间就有杠杆了。同样,前面那家享受信息特权的公司相对于另外一家公司也是有杠杆的。不过,在其他情况下,优势有可能会发生转变(比如,第二家公司刚刚取得一项技术上的突破,这将会给整个行业带来巨大的变革)。有时也会出现一些让杠杆发生重复,或者可能以某种方式发生联系的情境。如果一家广告公司的初级业务代表知道自己在公司中的地位一点也不重要,他在要求加薪的时候也许就缺乏杠杆。然而,要是周末有一个重要的广告活动必须得有人负责,而他又是唯一可以担此重任的人,在这种情况下他就有杠杆了。更进一步说,将来他可以凭借他的这种作用和不可或缺性获得加薪。4杠杆是一种社会或关系结构由此看来,一个人相对于另外一个人的优势,只有当两人的关系确实存在时才算得上是优势。如果一方脱离了这种关系(即调离、辞职、离开),那么杠杆也就不存在了。当丈夫和妻子离婚的时候,或是当孩子们成年并离开家的时候,这种结构特点是很明显的。在大学中,当一位院长辞任,成为学校的一位普通老师时,这位前院长“实现目标的手段”,或者说杠杆就迅速减少了。杠杆上缺少了另一方,剩下的一方就跟独自坐在跷跷板上一样。举例说明《华尔街日报》里的一篇文章阐述了关于杠杆的全部4个特点,文章讲述的是一位名叫迈克尔·瓦伦蒂诺(Michael Valentino)的医药公司主管的故事。G·安德斯(GAnders),《提高赌注:就在有人指责首席执行官报酬太高之时,乔·巴舍尔德还是让它发生了》,华尔街日报,2003年6月25日。在瓦伦蒂诺的职业生涯里,他曾先后任职于几家医药公司。由于瓦伦蒂诺具有丰富的职业经验,因此有一家公司想聘请他出任首席执行官。瓦伦蒂诺请了一位律师代他与这家公司进行聘用合同的谈判。由于能够为客户争取到非常有吸引力的聘用合同,这位律师赢得了客户的好评。他的工作就是尽可能获得最有利的聘用合同(薪金、股票期权、健康福利、优厚退职金等)。对瓦伦蒂诺来说,这次谈判对他似乎很不利,因为他对这家新公司以往的情况一无所知。而且,代表公司进行谈判的那个人手里应该有很多适合这个职位的其他候选人的资料,以及公司财力和债务方面的信息。瓦伦蒂诺觉得他几乎没有什么杠杆可用。然而,他的律师却发现那家公司犯了个错误,他们竟然让公司的法律顾问负责这次谈判。谈判临近结束的时候,他已经能够为瓦伦蒂诺争取到一份报酬很优厚的合同了,这时,他把瓦伦蒂诺拉到一边,说:“我从谈判的第一天就知道,我能够为你争取到你想要的一切条件。现在谈判即将结束,你将成为那个人的老板。他知道这事的,所以,他在任何事上都不会让你太为难。”这个故事告诉我们,即使有代理人帮忙,还是要知道谈判中具备优势的人已经发生了变化。新杠杆是以两个人很快就会分别成为老板和下属的关系为基础的,这对于那位法律顾问来说是不可否认的事实(除非他打算辞职)。在这个聘用合同谈判的例子中,瓦伦蒂诺拥有杠杆,因为那位法律顾问不能就合同条件达成友好协议的成本是显而易见的。在其他情况下,比如,让政府管理机构介入,就能确保公司和新任首席执行官之间不会出现一些法律纠纷。这样,那位法律顾问就有可以发挥优势的特殊机会了。认识到杠杆的这4个特点可以帮助你对谈判过程进行管理,更可以帮助你在谈判过程中改变杠杆。在说明达到这种效果所需的一些具体技巧之前,我们有必要先来了解谈判双方由于对杠杆的感知而呈现出的4种形态。

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