《销售攻心术》epub+mobi+azw3小说百度云下载

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书摘:

世界上最伟大的销售人员乔•吉拉德曾说:“推销的要点是,你不是在推销商品,而是在推销你自己。”他甚至还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作,来专门阐述他的这一经典思想。

销售活动是由销售人员、客户以及商品三方面要素共同构成的。客户要购买商品,而销售人员则是连接客户和商品的桥梁,通过销售人员的介绍,使客户得到更多关于商品的信息,从而做出判断,决定买还是不买。而在这个过程中,虽然客户是冲着商品而来,但是客户最先接触到的却是销售人员。如果销售人员彬彬有礼、态度真诚、服务周到,客户就会对其产生好感,很有可能进而接受其推销的产品;相反,如果销售人员对客户态度冷淡、爱理不理、服务不到位,客户就会很生气、很厌恶,即使其产品质量很好,客户也会排斥。

销售强调的一个基本原则是:推销产品之前,首先要推销你自己。所谓对客户推销你自己,就是让他们喜欢你,相信你,尊重你并且愿意接受你,换句话说,就是要让你的客户对你产生好感。很多时候,销售人员就像是一件又一件的商品,有的相貌端正、彬彬有礼、态度真诚、服务周到,是人见人爱的抢手商品,所有的客户都喜欢;有的衣衫不整、粗俗鲁莽、傲慢冷淡、懒懒散散,就会令客户讨厌,甚至避而远之。

实际上,销售与购买,其实是销售人员与客户之间的一种交往活动。既然是交往,只有彼此之间产生好感,相互接受,才能够继续发展下去,并建立起比较稳定的关系。客户首先接受了销售人员,才会进而接受其产品。因此,销售人员在销售产品时,首先要让客户能够接受自己,对自己产生信任,这样客户才会接受其推销的产品。如果客户对销售人员有诸多的不满和警惕,即使商品再好,他也不会相信,从而拒绝购买。

因此,让客户接受自己,是销售人员的首要任务。

有一个基金销售人员,在他最初从事这一行业的时候,每次出去拜访客户,推销各式各样的基金,总是失败而归,尽管他也很努力。

后来这个销售人员开始思考,究竟是什么原因导致自己失败,为什么客户总是不能接受自己……在确定自己推销的产品没有问题后,那就说明是自己身上的缺点让客户不喜欢,因此导致客户拒绝接受自己的产品。为此,这个销售人员开始进行自我反思,找出自己的缺点,并一一改正。为了避免当局者迷,他还邀请自己的朋友和同事定期聚会,一起来批评自己,指出自己的不足,促进自己改进。

第一次聚会的时候,朋友和同事就给他提出了很多意见,比如:性情急躁,沉不住气;专业知识不扎实,应该继续学习;待人处事总是从自己的利益出发,没有为对方考虑;做事粗心大意,脾气太坏;常常自以为是,不听别人的劝告;等等。这个销售人员听到这样的评论,不禁感到汗颜,原来自己有这么多的毛病啊,怪不得客户不喜欢自己。于是他痛下决心,一一改正。而且他还把这样的聚会坚持办了下来,然而他听到的批评和意见却越来越少。与此同时,在基金销售方面,他签的单子也越来越多,并且受到了越来越多客户的欢迎。

可见,在销售活动中,销售人员自身和自己销售的产品同等重要,把自己包装好,让客户喜欢,客户才有可能购买你的产品。

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